ゴルフ基礎原論

第一部 ゴルフゲーム

第二部 ゴルフマネジメント科学

ゴルフ経営原論

目　次

INTRODUCTION

第一部 ゴルフビジネス

要　綱

第一章
マーケティング

INTRODUCTION

-1 マーケット縮小＆顧客
     減少時代の対応研究

-2 人口動態･潜在需要と
     ニューカスタマー研究

-3 ニューカスタマー開拓と
     育成プログラム研究

-4 団塊世代復活とジュニア
     ゴルファー育成研究

-5 地域ゴルフ活性化と
     クラブサークル研究

-6 次世代ベストカスタマー
     の研究

第二章
プロモーション

第三章
インストラクション

第四章-1
経営マネジメント

第四章-2
施設マネジメント

第五章
ビジネスポリシー

第二部 ビジネスマネジメント

神聖ゴルフ武士道

近年では初めて来るニューカスタマーの殆んどが、次にいつ来るか本人も分からないツアーゴルファーになった。インターネットで検索すれば如何に消費者に有利なマーケットになったかすぐ分かるが、料金、施設、食事、設備、応対、人気とあらゆる角度から消費者目線で選択できる時代なのだ。
インターネットに日替り料金表を掲げてニューカスタマーを取り込むマーケティング手法は、ゴールドマンサックスがアメリカンゴルフコーポレーションを買収したのちに日本に導入したものと思われるが、賢い消費者は既にそれが供給者のご都合主義であることに気付いている。
かつてホームコースを持たないビジターゴルファーはゴルフ場の予約を取るのに大変苦労していた。ゴルフをするにはメンバーを探して紹介者になってもらい、世話になった人やフロントスタッフにまで付け届けをするほど神経を使ったものである。だからゴルフビジネスの秘訣はニューカスタマーに対して敷居を高くして制限することだったが、一方的な売手市場はバブル崩壊を以って一変し、今や完全な買手市場に変わってしまった。しかし恐ろしいことに消費者意識やマーケット構造は全く変わったにも拘らず、多くのゴルフ場経営体質は未だに変わっていない。ゴルフビジネスを学ぶには従来の既成概念や経験に拘ることなく、ゴルフやビジネスの本質に立ち返って研究する必要があり、本来なら内容的に明治維新に近い構造改革を必要とすることを承知していなければならない。
マーケティングやニューカスタマーの概念は従来のビジネスに慣れ親しんできたものにとって理解を超えたものかも知れないが、21世紀は情報通信革命に基づいて生活やビジネスが地球規模に拡大し、インターネットによって活躍舞台は無限の広がりを見せている。ニューカスタマーは従来のビジターではない。豊富な情報をもつカスタマー（顧客）であり国際感覚を持ったコンシューマー（消費者）でもある。ご都合主義の料金システムや陳腐なサービスシステムではすぐ見抜かれる。
近年、ゴルフのニューカスタマーは強いモチベーションをもってマーケットに参入すると考えて間違いない。ゴルフが大衆化したからといって、決して安直にできるものではないことを消費者としてよく理解している。ゴルフをはじめるには道具や服装にお金がかかること、相当練習しなければコースに行けないこと、コースに行けば相当費用がかかること、初心者は歓迎されないことなどいくつもの障害を解決しなければならないことを承知している。だからニューカスタマーは、これらの障害を解決できる見通しが立つまでゴルフをはじめることはない。経済成長期や市場拡大期には「なんとなくやってみたかった」「みんながやっているから」「人に誘われて」「接待に必要」など主体性のない希薄な動機ではじめる人が多かったが、今ではめったにない。

明確な動機付

昨今のニューカスタマーに対しては明確な動機付けが必要である。ニューカスタマーは明確な目的動機の他に到達目標、達成手段など多くの選択肢から合目的性、経済合理性に叶ったものを慎重に選ぶ情報社会の賢明な消費者である。消費者の要求に対して的確な情報と提案、具体的なプログラムやガイドラインが示されなくてはカスタマーにならない。これはゴルフやゴルファーが変わったのではなく市場や消費者の傾向が変わったことを意味し、日本の社会がダイナミックエコノミー（動態経済）からスタティックエコノミー（静態経済）に移行したことに起因するようである。
ゴルフ人口が一向に増加せず減少し続けるのは人々がゴルフに飽きたからではなく、供給側が提供するプログラムがオールドカスタマー向けのプログラムに偏り、ニューカスタマーに歓迎されるプログラムが提供されていないことを物語っている。オールドカスタマーはキャディ付接待ゴルフ、贅沢ゴルフ、競技ゴルフを愛好したが、ニューカスタマーはセルフプレーによるコンビニゴルフ、家族や仲間と楽しむエンジョイゴルフを求めている。これは明らかに消費傾向の変化で、前者はゴルフ後進国タイプ、後者はゴルフ先進国タイプと言えるから、ゴルフィゼーションの進化と捉える方が正しい。言い換えれば非日常的ゴルフスタイルが日常化した訳で、ゴルフ場の受け入れ体制そのものが消費傾向に合わなくなったともいえる。

育成プログラム

ゴルファーを育成することは、それほど易しいことではない。ひとりの人がゴルフを習い始めゴルファーないしカスタマーになるまで、相当の時間と費用、適切なガイドと指導を必要とする。類似するスポーツにスキー・スケート、ヨット・乗馬があるが、いずれも日常性に欠ける点が似ている。またゴルフは野球・サッカーと並んで日本の三大国民スポーツと言われるほど人気があるが、観戦者とプレーヤーが必ずしも同一でない点も類似する。それだけにゴルファーを育成するには相当しっかりしたプログラムとガイダンスが必要である。

(1) ゴルファー育成プログラム
ゴルフは練習施設と競技施設が異なる。他の全ての競技や技芸が、競技ないし演技施設で練習や稽古をするのに対して、ゴルフは異なった施設で練習してから競技に臨むという特徴がある。野球、サッカー、テニスなど基本技術が身に付くまで競技にならない点は同じだが、いずれも同じ競技場で練習できることに変わりない。だから初心者をプレーヤーに導くのに特別なプログラムがなくても、さほど周囲に迷惑をかけることは少ない。
ところがゴルフは初心者に対して厳しい環境にあり、特別なプログラムを組まなければ受け入れてもらえないばかりか、受け入れそのものを拒絶されることも多い。初心者を連れてゴルフコースでプレーした場合を想像してみるが良い。連れて行ったものも連れて行かれたものも二度とゴルフをしたくなるはずである。基本的に初心者が4時間で１８ホールをプレーすることは不可能だからである。ゴルファー育成には4段階で臨むシステマティックなプログラムが必要である。

ステップI 、II は練習場プログラムとして、ステップIII 、IV はコースプログラムとして組まれているが、システマティックに運営し事業化するにはいずれのプログラムも施設の理解と協力を必要とする。初心者はゴルファーとなり、やがてその何割かがプレーヤーに成長していく。

(2) プレーヤー育成プログラム
厳密に言えばゴルファーとプレーヤーは同義語ではない。ゴルファーという場合はスコアにこだわらない人から真剣に競技ゴルフをする人まで全てを指すが、プレーヤーという場合は概ね競技ゴルファーを指す。
プレーヤーはルールに則って正しくプレーしスコアや勝負にこだわるゴルファーである。ジュニアゴルフ、学生ゴルフ、社会人ゴルフ、クラブゴルフ、プロゴルフは基本的に競技ゴルフをするプレーヤーを指し、誰もがスコアに拘り勝負を争っている。プロトーナメントを観てゴルフに憧れる人は殆んどプレーヤー志向と考えられるが、プレーヤーを育成するプログラムはステップIII 、IV を主体に発展した更なる実戦プログラム、つまりスコアメイクのためのマネジメントプログラムが必要である。
マネジメントプログラムは一打一打に拘った科学的トレーニングプログラムでかなりストイックなものも多く、ファミリーゴルファーや女性ゴルファーを対象にしたスイングレッスンとは大分趣が異なる。

特にゴルフに憧れる若者や競技者として成長した高齢者ゴルファーは常に成長志向があり、技術やスコア・試合やハンディキャップに対する関心が強い。真剣な実戦競技を通したプレーヤー育成プログラムは、常に結果を求める実務社会のマネジメントプログラムに似ている。